２．採集
　　　よく売れている商品を採集する。この採集と観察を根気よくやる。

　３．ヒット情報スクラップ
　　　よく売れているというニュースは新聞や雑誌によく出る。それを切り抜き、スク
　　　ラップブックに貼っておく。

　４．複数試作
　　　新製品を作るときは、必ず何案も試作し、消費者に見せて、好きなものを選ば
　　　せる。一案しか作ってないと、最善案を作ることはほとんど不可能になる。

　５．好き嫌いテスト
　　　消費者には新製品と競合商品とを並べて見せ、「好きなもの、嫌いなものを
　　　選ばせる」という好き嫌いテストを行う。
　　　この好き嫌いテストで競合商品より劣っているときにほ、その商品アイデアは
　　　不合格とする。

　６．不満モニター
　　　消費者には常に不満・苦情を言ってもらえるようにする。
　　　その不満・苦情は、商品が嫌われている証拠であり、その情報をもとにして改
　　　善すれば、売れる商品になりやすいからである。

　７．過半数支持
　　　好き嫌いテストは１０人をメドとして行う。１０人くらいのモニターならすぐ集まる
　　　し、簡単にテストできる。しかし、モニターの人数が少ないから、誤差率が高
　　　い。
　　　そこで、１０人中５人以上が「好きだ」と選んでくれるようなきびしい条件をつけ
　　　ておく。競合商品もあるなかで、５人以上（５０％以上）の支持率があるような
　　　商品を作っておけば、必ずよく売れるからである。

◎メリコの法則
　　『目立ち、理解され、好感をもたれるものが売れる』


◎メリコの法則で注意することは、メ・リ・コの三要素がそろって合格していないとい
　 けないということである。

◎必ず売れる企画術「３Ｐ法」


　　　ニ一ズの可能牲→アイデアの可能性→テストの可能性
　　　苦情型ニーズの発見　　ことばアイデアの絞り込み　　メリコ法
　　　着眼型ニーズの発見　　描写アイデアの絞り込み　　　１０人テスト
　　　ニーズの絞り込み　　　　立体アイデアの絞り込み　　　試販

◎９段階軌道修正システム
　第１段階　アイデアを出す　　　　　　第６段階　第二次試作をしてみる
　第２段階　アイデアを選択する　　　第７段階　みんなで批判してみる（試販）
　第３段階　第一次試作をしてみる　 第８段階　改良案をまとめて最終案を作る
　第４段階　みんなで批判してみる　 第９段階　発売する
　第５段階　改良案をまとめる

◎売れるかどうかがわかる方法
　 ｌ．第一次メリコテスト
　　デザインをいくつも試作してメリコテストをする。


　２．第二次メリコテスト
　　メリコテストでベストと評価できたものを、買ってきた競合商品と並べて比較しメリ
　　コテストをかける。このとき、メ・リ・コの３点のどれにでも劣るところがあったら、
　　売れないと考えて改善する。

　３．１０人テスト
　　　１０人くらいの消費者（友人でよい〉を集めて再度メリコテストをする。


　４．店頭メリコテスト
　　　商品は店頭で売れるものが多い。店頭には独特の色彩環境があり、そこでの
　　　メリコ性がないと売れない。そこで店頭へ試作品を置いて、メリコテストをする。
　　　それはスーパーなど小売店の店頭を借りてやる。

　５．消費者調査
　　　以上のテストをしたうえで、調査会社に頼んで本格的メリコテストをしてもらう。
　　　たいてい予想どおりの結果がでる。

　６．テスト販売
　　　どこかの店でテスト販売をしてみる。そこで売れなければストップして対策を練
　　　り直す。

◎売れるかどうか判定法
　１．メリコ・チエック
　　　 日立つか、理解できるか、好感を持てるかの三点から自己チェックする。
　　　 これは一人でもできる。無料でできる。
　２．１０人テスト・
　　　 一人でチェックしただけでは不十分なので、社外の人を数人呼んでメリコテス
　　　 トをする。無料に近い感じでできる。

　３．ブス・コンテスト
　　　メリコチェック、１０人テストをパスした商品を、競合商品と一緒に並べて消費
　　　者に「キライなもの投票」をしてもらう。このとき、中立の立場の人にしてもらう
　　　とよい。そうでないと、同情票が出て失敗するからである。
　　　２０名から５０名の消査者を集めて行う。調査責用がかかる。
　４．テスト販売
　　　ブス・コンテストに合格したものも、もう一度テスト販売する。
　　　このようにすると「売れるかどうか」がよくわかるようになる。

『実践の秘訣２』
◎よく売れる商品は、印象（イメージ）がスッキリしている。一度見ると覚えやすい単
　純さを持っている。


◎色と販売とは深い関係を持っており、色を間違えると売れない。
　赤色は販売色といわれ、うまく使うとよく売れる。
　黒色、緑色、黄色はタブー色で、これらの色を主色に使うことはきわめて危険であ
　る。

◎「売れる話の三つの活用法」
　１．売れる話は、そのままアイデアとして利用できる。
　２．売れる話は、前兆情報として将来の計画を立てるのに有益である
　３．売れる話は、ヒントとして考え、応用して新しいアイデアを作る。

◎価値あるネーミングとは「大衆がよく知っている良いイメージのことば」をつけるこ
　 となのです。


◎ワールド法（売れ筋情報法） …独創性の乏しい商品の場合に使われる。
　 サンリオ法（試販法） …独創性が高い商品の場合に使われる。


◎新しい雑誌は、新しい読者層の発生を予想して創刊されるものである。
　 予想が外れると売れない。だから、新しい雑誌の動向を見ていると大衆の動向
　 がよくつかめる。

『人材の育成法』
◎人間は、体全体で考える時に最高の思考力が出てくるのです。
　 体全体で考えるとは、行動して感じて考えるということの繰り返しをすることです。
　 このようにしていると必ず成功できるようになるのです。


◎人間の長所は、発想力と判断力にあるのです。この能力は、「話をする」ことによ
　 って、効果的に育てられるのです。

◎重要な経営原理
　原理１「人間はだれでも極めて高い能力を持っている」と考えて経営している。
　原理２　教えない教え方をしている。
　原理３　自分の好きなことをさせると十倍の能力を発揮する、ということを悟ってい
　　　　　　る。
　原理４「商品を作る前に人を作れ」を確信し実行している。
　原理５　任せて実行させ、失敗させることが最高の教育だということを知っている。

◎「どうしたら売れるのか」ということは、「売れるかどうかがわかる人を育てる」こと
　　によってのみ成功するのです。


◎会社の業績は人材の数に比例します。


◎新製品を開発しようと思ったら、まず、人材を開発しなければならない。

◎７０点合格にすると人は伸びる。


◎I imajine it ……私は想像する
◎I think it ……そう思う
◎I bilieve it ……そう信じる
◎I live it ……その通りになる

◎知識と体験とは、バランスをとらないと役に立たない。


◎いやなことをする人は少ないのです。少なければ少ないほど、仕事はたくさんある
　 のです。


◎買ってくれるかどうか、社長に聞くより消費者に聞け。社長は「売る人」であって
　 「買う人」ではない。

◎苦情を聞けば、なぜ買わないのかがわかる。着眼をすれば、何を買いたがってい
　 るかがわかる。


◎人間は不平不満の動物である。それだけに、満足を与えられたときの喜びは大き
　 いと知れ。


◎私たちは自分の知識、体験によって理解します。ということは「相手の知識、感受
　 性に合わせて伝達しないと伝わらないし、売れない」ということになります。

◎これからの大衆商品は、情緒商品でないと売れない。だから「心理工場」が必要
　である。


◎「なぜ買わないか …」その理由は簡単。消費者側に何か不満があるからだ。


◎「商売のコツ」はやってみたら簡単にわかるのです。だから、教える必要はないの
　です。

◎見に行くことが最大の勉強・教育です


◎すぐれた企業は、商品製造業というよりも人気（心理的価値）製造業になってい
　 る。


◎商売上手の極致は「お客様がセールスマンになる」ことにあります。

◎お客の顔や名前を覚えていない店というのは、お客に嫌われやすい。


◎「売れるようにしたい」と思ったら、消費者が感じている不満を見つけて改善せよ。
　　欠点を直せば売れるに決まっている。


◎何が売れるのかわからなくなったときは、街へ出てものを見ることにしています。
　　人に聞くよりずっとよくわかります。

◎「このアイデアは、絶対に消費者にうける」という言い方で、自分のカンを人に押し
　　つける。押しつけアイデアの商品は決して売れない。


◎「売れる商品かどうか、どうしたら売れるのか」つまり、売れるとはどういうことか
　　を判断する能力を育てることが、これからのビジネスマン教育である。

03/3/29


◎私たちが一人の経験で生み出す知恵は知れたものである。もし先人の知恵を生
　 かすことができたら、人並み以上の知恵を持つことができるだろう。


◎嫌いなものならタダでもいらないが、好きなものなら、いくら高くても欲しい。


◎私たちの発想は「自分たちが持っている情報にしばられている」のである。

◎ニ一ズをつかむための心構え


　１．十人一色の原理
　　　お客様の気持ちは十人十色で、つかめないものだという先入観を捨てること。
　２．三人称主観の原理
　　　何かアイデアを思いついたら、「お客様なら、どのように思うのだろうか」と考
　　　える癖をつけること。
　３．人気の原理
　　　「人気はわかるもの」と思うこと。人気は、他人の気持ちのこと。わからないの
　　　が当然。しかし、聞いてみるといくらでもわかるものであること。

　４．お客様の好み中心の原理
　　　「タデ食う虫も好きずき」といい、「人の好みはわからぬ」と思う人が多い。
　　　好みが違うのはやむをえないが、否定しないこと。自分の好みだけを肯定しな
　　　いこと。お客様の好みを中心にして考えること。


　５．無知の原理
　　　わたしたちが知っていることは、実に少なく狭いものです。そのことを思うと、
　　　何も知らないのだと考えてなければならない。

◎レイモンド・ローイのやり方
　
　１．ローイは、必ずいろいろな案を平行して作る。
　
　２．作品を自分で判断するのではなくて、消費者調査をしてよいものを選ぶ。
　
　３．調査するときのポイントとしては、お客様にいろいろなデザインを見せ、「嫌い
　　　だ」「悪い」と思われるものを　選ばせ、そのようにいわれたものは、デザイナ
　　　ーが「良い」と思っているものでも捨てる。

◎専門家の見る目 ……専門家として技術的な見方をする。
　消費者の見る目 ……素人として直感的・感情的に選ぶ。


◎わからなくてもよいのである。苦情法・着眼法を実行していけば必ず自然にわか
　 るようになるし、売れるようになる。黙ってまずやってみる。
　 そうすると自分でわかるようになる。
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参考資料：
　・着眼力　　　　　　　　　　伊吹卓著 　　ＰＨＰ研究所発行
　・なぜ売れないのか 　　　　〃　　　　　　　　 〃
　・なぜ売れるのか 　　　　　〃　　　　　　　　 〃
　・どうしたら売れるのか 　　〃　　　　　　　　 〃
　・当たりの発想 　　　　　　　〃　　　　　 にっかん書房発行
　・きっとヒット発想法 　　　　〃　　　　　　 ＰＨＰ研究所発行
　・人材革命」 　　　　　　　　〃　　　　　　　　 〃
　・感性人材の育て方・活かし方 　〃　　　　 〃